泛華金控董事長兼CEO汪春林

新浪財經訊1月3日消息，“2020慧保天下保險大會—穿越周期.韌性前行”今日在上海召開，泛華金控董事長兼CEO汪春林發表演講《增長的密碼》。汪春林在演講中表示，保險公司一個很重要的職責，就是向社會開發設計供給大量的保障型保險公共服務產品。既然是公共服務產品，就要確保該產品帶有公益性質，以微利確保所有中低收入家庭都能得到覆蓋，就算貧窮家庭也能納入其中，消費得起。而恰恰該類產品，因為其品類小，保障高，可標準化，傳播容易，從而會往渠道的長尾特征十分契合，所以我認為互聯網保險公司在消費型保險產品領域潛力巨大，前途廣大。

汪春林還表示，專業賣保險為銷售為主的行業，難以為繼。金字塔保險代理人組織舉步維艱，代理人數驅動必將以客戶驅動和理財數字驅動所取代，財務管理公司實現的保費銷售將大大超過專業的保險代理公司。專業保險代理人中獎全面升級為專業的家庭資產配置理財師。賣基金，幫客戶賺到錢。客戶用錢，用賺到錢的一小部分配置買保險，這是保險代理公司和代理人的終級歸屬，這一天不是明天，就在今天。

以下為文字實錄：

汪春林：

尊敬的各位領導，各位來賓，各位同行們，大家下午好！

首先熱烈祝賀2020慧保天下保險大會隆重舉行，我今天匯報與分享的題目是《增長的密碼》。這篇文章是我上個星期在集團內部的講話，今天借助“慧保天下”的平臺，第一次對外發表。如有不妥的觀點和言論，盡請忽略。

增長的密碼，你賺的每一分錢都是你對這個世界認知的變現；你所虧的每一分錢都是因為對這個世界認知有缺陷。你永遠賺不到超出你認知范圍之外的錢，除非你靠運氣。但是，靠運氣賺到的錢最后往往又會靠實力虧掉，這是一種必然。這個社會最大的公平就在于當一個人的財富大于自己認知的時候，這個社會有100種方法收割你，直到讓你的認知和財富相匹配為止。

未來，不是人賺錢，而是錢找人。財富永遠都流相匹配他的人，就是那些高認知的人。你想什么，你相信什么，你就會成為什么。你的思想吸引你想要的東西，你是積極向上的思想，你的氣場就是積極向上的；你的思想是消極負面的，你的氣場就是消極負面的。同時，還會吸引消極負面的人和事。

一個人在心里怎么想，大家會怎么樣？你所強烈意識到的事物總是會來到你這里，你一直很怕的事物總是會向你走來。具有賺錢意識的人吸引金錢，而具有貧窮意識的人總是會引來貧窮。通過你的思想、語言和行為，它們將為你所意識到的事物打開通道，無論富有和貧窮，都恰恰如你所想象的狀況那樣滿足你。

昔日王謝堂前燕，飛入尋常百姓家。各種因素作用下，消費型保險成大爆發態勢，大規模發展消費性保險產品，真正體現了社會保險，社會保障的重要作用。正因為如此，我把消費型保險定位于社會公共服務型產品。

保險公司一個很重要的職責，就是向社會開發設計供給大量的保障型保險公共服務產品。既然是公共服務產品，就要確保該產品帶有公益性質，以微利確保所有中低收入家庭都能得到覆蓋，就算貧窮家庭也能納入其中，消費得起。而恰恰該類產品，因為其品類小，保障高，可標準化，傳播容易，從而會往渠道的長尾特征十分契合，所以我認為互聯網保險公司在消費型保險產品領域潛力巨大，前途廣大。

泛華經過十余年的探索，通過付出數億代價驗證，這一塊蛋糕最終只屬于那些有承保資質，擁有龐大流量和客戶群的互聯網公司或者保險公司。它們是真正從事風險分攤的保險公司或者具有特定場景流量的互聯網公司，而一般的第三方專業中介很難因此有長遠發展。

今天互聯網保險第三方無論是引量模式，渠道整合模式，SaaS模式甚至自己創建流量模式等，競爭也必將會白熱化。如果不能有其他全面金融的變現或者變成成為互聯網保險公司，未來都可能舉步維艱。

無論日韓還是歐美，無論是發達國家還是發展中國家。保險市場最大規模永遠是儲蓄型保險和投資型保險，消費型產品撐不起市場保險的天，中國有14億人口，每人每年消費300元保險，市場規模不過4200億元。中國人均家庭財富20萬元，市場規模是280億元，其中可投資資產更達45萬意義上，是消費型保險市場規模的100倍。在凈值化和低利率時代，肯定會迎來大爆發。作為低風險的儲蓄型保險產品必將成為家庭防御型資產配置的工具之一。

投資型保險一定與基金產品相融合，戰略最重要而又最簡單的準則，集中兵力，在決定性的地點保持兵力和物質條件上的優勢，要做到兵力集中，要清晰取舍，確定哪些事情不去做，不放棄次要機會，就不能集中兵力。

你可能不知道世界排名第一個企業叫什么名字，但是星巴克憑著一杯咖啡排名全球第七，麥當勞做到全球第八。金融產業規模如此之大，你千萬不要妄想全產業鏈大小通吃，聚焦一個客戶群，聚焦一個細分再細分的市場，做到極致，成為中國第一，亞洲第一，全球第一，中期意識還不滿足嗎？信不信由你。

專業賣保險為銷售為主的行業，難以為繼。金字塔保險代理人組織舉步維艱，代理人數驅動必將以客戶驅動和理財數字驅動所取代，財務管理公司實現的保費銷售將大大超過專業的保險代理公司。專業保險代理人中獎全面升級為專業的家庭資產配置理財師。賣基金，幫客戶賺到錢。客戶用錢，用賺到錢的一小部分配置買保險，這是保險代理公司和代理人的終級歸屬，這一天不是明天，就在今天。

我們慶幸10年前開始建設財富管理平臺，我們慶幸2012年拿到基金銷售牌照。我們慶幸中國中產階級已經崛起，我們慶幸資管新規頒布實施。低利率和凈值化時代履約而來，沒有銷售資質，不賣基金的保險代理公司必然有可能被市場所淘汰。無論今天他多么風聲水起，所幸我們已經站到了未來，穿越看接下來的中國保險中介市場，可謂“窗前一朵驚艷花，冷眼傲人獻芳華，一枝獨秀鎖不住！”

任何行業都會從暴利期到紅利期，最后回歸到平衡期。暴利期多數人能賺錢，紅利期會宣傳的人賺錢，到了平衡期，投入回報就沒那么大了。只有真正有沉淀的人賺錢，生意最終回歸本質的價值對等，泡沫會被擠掉，劣幣也會離場。太專業坑不到錢，劣幣找下一個坑了。

當一個企業面對未來的時候，我們真正做的是回歸到價值本身上來，回歸到價值創造上來。今天中國的消費者有能力表達對價值的認知、理解和體驗，如果能很好的理解消費者，你會發現一切生意在價值創造中產生。

今天，泛華最大的機會就來源于跟消費者深度的互動。未來10年所有的企業都將被重新定義，由不得你。泛華將轉為專業理財工作室，并使支撐為泛華平臺的有機組成部分，泛華的運營模式也將由“后援平臺+個人創業”轉型為“資產配置平臺+家庭財務自由”。以往我們是滿足客戶需求，今天泛華要通過資產配置平臺創造客戶需求，如果僅僅是滿足客戶的需求，今天的機會已經不多了。

當你創造顧客需求的時候，機會將是無限的。帶領泛華達百億，是我們必須達成的階段性目標，這是一個令人熱血沸騰激動萬分的目標，這個目標在2014年提出來的時候，泛華標保只有一個多億，那個時候有如癡人說夢。今天泛華的新單標保超過20億元，壽險總保費接近100億元，夢想和現實既遙遠又近在眼前。

說遙遠，是中國發展的外部環境正在發生深刻改變。消費市場和保險市場正在發生深刻改變，消費模式和動能正在發生深刻改變。這些深刻的改變既是挑戰，更是機會。我看到只要抓住這個機會，泛華5年內就可以達到年百億新單的目標。那日日綻放的太陽花要開放得如此的艷麗。能抓住這個機會，就在于我們是否有勇氣革自己的命。

泛華要重構創業團隊的財務模型，改換謀定標準保單以基金規模為謀，泛華要重置集團動力源，要改變綠批機頭拉動模式，為千萬個輪子多點牽引的動車驅動模式。泛華既有的團也團隊要升級為理財工作室，泛華的神州一百要鎖定高凈值客戶為服務對象。從積極銷售入手組建，5年之后，泛華標準的理財工作室是積累一個億以上的基金規模，為客戶賺到收益1000萬元以上，配置保險100萬元以上。5年之后，一個標準的神州一百公司，是組建一百個以上標準理財工作室，基金規模一百意義上，為客戶賺到收益10億以上，為客戶配置保險一個億以上。

不忘初心，我們牢記助力創業者實現財富夢想，促成所有家庭獲得財務自由的泛華使命，事實把握中產階級和新型富裕階層客戶選擇的戰略訂立，專注打造資產配置平臺和專業的培訓的核心競爭力。你的經驗不重要，那是末日。能夠向未來才最重要，改變了泛華身份識別和自我認知，3年時間我們突破300萬的會員，對泛華代理人的認知水平更是質的飛躍。這是一次泛華全員職業化蛻變的旅程。這是一個英雄輩出的時代，更是一個集合智慧的時代，讓我們用十年讀此生。

最后祝大家新年快樂，事業順利，萬事如意。

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