隨著App數(shù)量的增多和應(yīng)用商店入口的集中，當(dāng)下單個(gè)App獲取用戶的難度越來(lái)越大，同時(shí)，獲得用戶的成本也越來(lái)越高,那么有哪些方法與工具可以幫助我們深入了解并獲取新用戶呢？
步驟1： 用戶獲取成本計(jì)算
除去在電商平臺(tái)上的CPS（每筆成單的成本），另外兩個(gè)核心的成本指標(biāo)是：CPA和CPC。 CPA計(jì)算的是獲取一個(gè)用戶注冊(cè)的成本，CPC是獲取一個(gè)點(diǎn)擊到站的成本。
CPA的計(jì)算，對(duì)于提供Freemium產(chǎn)品的公司來(lái)說包含兩個(gè)部分：
1. 獲取一個(gè)付費(fèi)用戶的成本
CPPC：?jiǎn)蝹€(gè)付費(fèi)用戶的獲取成本
LTV：用戶生命周期價(jià)值
CPCC = LTV / 3
用戶生命周期價(jià)值的1/3是你獲取一個(gè)付費(fèi)用戶的成本的上限。
在測(cè)試新的渠道的時(shí)候可以不受這個(gè)限制。但是當(dāng)你發(fā)現(xiàn)了一個(gè)還不錯(cuò)的渠道時(shí)，你的優(yōu)化目標(biāo)就是將成本降低到LTV的五分之一。
2. 對(duì)于一個(gè)用戶注冊(cè)應(yīng)該花費(fèi)多少的成本？
CPA：?jiǎn)斡脩舻墨@取成本
CPPC：?jiǎn)胃顿M(fèi)用戶的獲取成本
CR：注冊(cè)用戶的付費(fèi)轉(zhuǎn)化率
CPA = CPPC * CR
如果你的注冊(cè)用戶中有部分是免費(fèi)或試用用戶，在計(jì)算獲取單個(gè)用戶注冊(cè)時(shí)需要考慮這個(gè)額外的因素。
注意：有些面向企業(yè)服務(wù)的公司，他們的收費(fèi)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于自助服務(wù)的。在這種情況下需要將自助服務(wù)向企業(yè)服務(wù)轉(zhuǎn)化的轉(zhuǎn)化率考慮進(jìn)來(lái)，此時(shí)企業(yè)服務(wù)的獲取成本公式將為：
自助CPA * 企業(yè)服務(wù)轉(zhuǎn)化率 * (企業(yè)服務(wù)LTV/3)
步驟2：計(jì)算單個(gè)到站流量的成本
通常廣告平臺(tái)會(huì)讓你選擇一個(gè)單詞點(diǎn)擊的最高競(jìng)價(jià)，而并不讓你按照實(shí)際獲得的注冊(cè)數(shù)來(lái)支付廣告費(fèi)。這就是基礎(chǔ)問題3中“訪客注冊(cè)率”存在的價(jià)值，它將幫你了解這些渠道流量中有多少能轉(zhuǎn)化為注冊(cè)用戶。
CPC：?jiǎn)蝹€(gè)點(diǎn)擊的成本
CPA：?jiǎn)蝹€(gè)用戶注冊(cè)的成本
CR：注冊(cè)率
CPC = CPA * CR
這個(gè)公式將告訴你每個(gè)用戶獲取的成本。借此你可以一目了然的查驗(yàn)真實(shí)的用戶獲取成本，看看到底是賺了還是賠了。
步驟3：優(yōu)化你的渠道
以上的公式告訴你該如何支配預(yù)算，而事件跟蹤、分析和歸因工具將幫助你持續(xù)優(yōu)化渠道的用戶獲取成本。
比如說：通過百度的SEM帶來(lái)用戶的成本，可能會(huì)比通過SNS推廣（微博、知乎等）更高。作為一個(gè)高級(jí)的運(yùn)營(yíng)人員，每個(gè)渠道注冊(cè)用戶的LTV值都是必須被考量的，它們將決定渠道的選擇。
通過上述公式，你只需要輸入相關(guān)的數(shù)字，就可以輕松地評(píng)估各個(gè)渠道。請(qǐng)注意，以上計(jì)算需要有足夠的流量作基礎(chǔ)才有統(tǒng)計(jì)意義。如果發(fā)現(xiàn)某個(gè)特殊平臺(tái)的用戶LTV值太低或獲取成本太高，則可以棄用該渠道。又或者你發(fā)現(xiàn)了一個(gè)便宜的渠道，也不妨任性一把。
步驟4：相關(guān)工具
1. A/B 測(cè)試
A/B 測(cè)試本質(zhì)上是個(gè)分離式組間實(shí)驗(yàn)。通過建立一個(gè)測(cè)試頁(yè)面，這個(gè)頁(yè)面可能在標(biāo)題、字體、背景顏色、措辭等方面與原有頁(yè)面有所不同。然后將這兩個(gè)頁(yè)面以隨機(jī)的方式同時(shí)推送給所有瀏覽用戶。接下來(lái)分別統(tǒng)計(jì)兩個(gè)頁(yè)面的用戶轉(zhuǎn)化率，即可清晰的了解到兩種設(shè)計(jì)/創(chuàng)意的優(yōu)劣。
以前進(jìn)行A/B測(cè)試的技術(shù)成本和資源成本相對(duì)較高，但現(xiàn)在一系列可視化工具的出現(xiàn)，如：Optimizely、Leanplum、Taplytics等，使A/B測(cè)試逐漸成為運(yùn)營(yíng)策略優(yōu)化的常用方法。
2. 營(yíng)銷自動(dòng)化
即由事件驅(qū)動(dòng)的郵件和通知服務(wù)，像Customer.io、Outbound、vero和Kahuna等工具就可以幫助開發(fā)者優(yōu)化用戶激活的流程，通過個(gè)性化的交互內(nèi)容和實(shí)時(shí)交互通道來(lái)提升注冊(cè)用戶的購(gòu)買率。
3. 歸因分析
如果你做了大量的活動(dòng)，監(jiān)測(cè)活動(dòng)的轉(zhuǎn)化率和花費(fèi)有很多的小技巧。移動(dòng)APP的數(shù)據(jù)跟蹤工具是最好的工具。GA和國(guó)內(nèi)類似友盟、諸葛io、Talkingdata等工具都可以很方便的告訴你那個(gè)渠道的表現(xiàn)更好。
步驟5： 整合平臺(tái)
在團(tuán)隊(duì)規(guī)模有限時(shí)，確定一個(gè)方便易用的平臺(tái)型工具來(lái)獲取以上所有計(jì)算需要的數(shù)據(jù)，然后將這些數(shù)據(jù)分發(fā)到相關(guān)的分析工具。這些數(shù)據(jù)分析平臺(tái)的好處在于，只需完成一次嵌入開發(fā)，你可以隨時(shí)查驗(yàn)運(yùn)營(yíng)所需的數(shù)據(jù)、隨時(shí)切換不同的統(tǒng)計(jì)分析方法。無(wú)論是對(duì)于團(tuán)隊(duì)內(nèi)部協(xié)作的優(yōu)化、還是對(duì)運(yùn)營(yíng)策略效率的提升，這都是一個(gè)最省時(shí)的方式。
總結(jié)：獲取用戶的五個(gè)關(guān)鍵核心步驟是計(jì)算獲取用戶成本、計(jì)算單個(gè)流量成本、渠道優(yōu)化、營(yíng)銷工具選擇、整合平臺(tái)！
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